ניצן רדעי

אתה מתקשר למוכר, פותח ב:

“יש לי קונים לאזור שלך”

ומנסה לקבוע פגישה.

והוא עונה לך:

“אין בעיה. אבל אתה בא עם הקונים.”

אתה מנתק ואומר לעצמך:

איזה קשוח. לא נותן צ׳אנס.

אבל רגע.

הוא לא סגר לך את הדלת.

הוא פשוט ביקש שתוכיח שהסיבה שבגללה התקשרת היא באמת הקונים.

כי מבחינתו, “יש לי קונים” יכול להישמע כמו עוד דרך של מתווך להיכנס אליו הביתה ואז להתחיל למכור את עצמו.

אז במקום לנסות לשכנע אותו שאתה שונה, אפשר להגיד:

“צודק. יש לי קונים שמחפשים באזור, אבל אני לא יכול לדעת אם הנכס שלך מתאים להם לפני שראיתי אותו. אני גם לא רוצה להביא אנשים סתם ולעשות לך טיילת בבית. תן לי לקפוץ לעשר דקות. אם מתאים, אביא אותם. אם לא, אגיד לך ישר.”

נגיד שהוא אומר:

“סבבה, בוא.”

אתה מגיע לנכס.

וחמש דקות אחרי שנכנסת, אתה כבר מתחיל לדבר איתו על בלעדיות.

תבין מה קרה פה.

כל הסיבה שהוא התעקש שתבוא עם הקונים הייתה כי הוא חשש שאתה משתמש בקונים כתירוץ כדי להגיע אליו.

ואז הוא נותן לך להיכנס...

ואתה עושה בדיוק את הדבר שהוא חשש ממנו.

אחר כך אתה יוצא מהפגישה עם:

“אני צריך לחשוב על זה”

ואומר לעצמך:

הוא התקרר.

אבל הוא לא התקרר.

עשית בדיוק את הדבר שהוא ניסה להימנע ממנו.

והבעיה פה היא לא רק מה אמרת בטלפון.

הבעיה היא שמה שעשית בפגישה סתר את הסיבה שבגללה ביקשת להיכנס.

מישהו ששומע את השיחה ורואה איך הפגישה התנהלה יכול לעצור אותך ולהגיד:

פה. פה איבדת את האמון שלו.

אם גם אתה רוצה שמישהו יראה לך באיזה רגע בדיוק אתה מפספס את המוכר, כנס ללינק בביו ותשאיר פרטים.

#תיווך #תיווךנדלן #מתווך

הטון הוא מה שקובע, הסיבה שזה עובד? אתה פשוט לא נשמע כמו מתווך. עבד לך? מעוניין בליווי שלי? תיכנס ללינק בביו ותירשם.

מוכר אומר לך:

״אני לא עובד עם מתווכים.”

במקום להתחיל להסביר לו למה אתה שונה מכל המתווכים שהוא מכיר, תגיד:

״מבין. מה גרם לך להחליט שאתה מעדיף למכור לבד?”

ואז תשתוק.

הוא מתחיל לענות:

“ניסיתי מתווך לפני שנתיים וזה היה סיוט.”

ופה קורה משהו להרבה מתווכים.

במקום להמשיך להקשיב, הם כבר שומעים בראש התנגדות שצריך לפתור.

ואז יוצא:

״כן, אבל אצלי זה אחרת.”

נגמר.

כי רגע לפני שאמרת “אצלי זה אחרת״, המוכר דווקא התחיל לתת לך את המידע הכי חשוב בשיחה.

הוא אמר לך שהיה לו סיוט עם מתווך קודם.

במקום להתגונן, היית יכול פשוט לשאול:

״מה היה שם שהפך את זה לסיוט מבחינתך?”

ואז אולי היית מגלה שהמתווך הקודם לא עדכן אותו.

או לחץ עליו להוריד מחיר.

או הבטיח שיש לו קונים ואחרי החתימה נעלם.

ופתאום אתה כבר לא מנחש למה הוא לא רוצה מתווך.

הוא אומר לך בעצמו מה הוא מפחד שיקרה שוב.

וזו הטעות:

אתה לוקח תשובה שצריך לחקור, והופך אותה להתנגדות שצריך לנצח.

והקטע הוא שאתה יכול לצאת מהשיחה הזאת ולהרגיש שעשית דווקא את הדבר הנכון.

שאלת שאלה.
נתת לו לדבר.

רק שבפועל הפסקת להקשיב בדיוק כשהוא התחיל לתת לך את המידע החשוב.

והרבה פעמים קשה לשמוע את הרגע הזה כשאתה בתוך השיחה.

מישהו ששומע אותה מהצד יכול לעצור אותך ולהגיד:

פה. פה הפסקת לאבחן והתחלת למכור.

אם גם אתה רוצה שמישהו יעזור לך לזהות באיזה רגע בדיוק אתה מפספס את המוכר בשיחות שלך, כנס ללינק בביו ותשאיר פרטים.

#תיווך #תיווךנדלן #מתווך

⁨ תגיב ״אני״ אם אתה רוצה להפסיק לשמוע אותו אומר - ״אני לא עובד עם מתווכים תודה.״⁩

מתווך? הפגישה האחרונה שלך הלכה מעולה עד ששמעת שהמוכר התקדם עם מתווך אחר?

#תיווך #תיווךנדלן #מתווך #מתווךנדלן

תפסיקו לרדוף אחרי עסקה, שומעים את זה עליכם.

#תיווך #תיווךנדלן #מתווך

אם אתם רוצים שאני אעלה עוד תכנים מטורפים שיעזרו לכם בעסק תגיבו תכתבו שם של ירק בתגובות

לא קיים התסריט שיחה המושלם שיעזור לך אם אתה לא תבין את הפסיכולוגיה האמיתית שמתקיימת בשיחת הטלפון

#תיווך #תיווךנדלן #מתווך #הצלחה #כסף

כבר חודשיים בתיווך, ומכל האנרגיה שהתחלת איתה לא נשאר כלום?

ולאט לאט התחלת להגיד לעצמך שאולי זה פשוט לא בשבילך.
שאולי לא היית צריך להיכנס לזה בכלל.
שאולי זה לא הזמן.

אז תשמע רגע… זה לא באשמתך.

זה קרה כי אף אחד לא נתן לך כלים שבאמת מתאימים לך, ועוד לא הרגשת אפילו ניצחון אחד קטן שיוכיח לך שאתה יכול.

אתה בנאדם, לא עוד מספר שמקבל את אותו תסריט כמו כולם.

אם בא לך להגיע למקום שבאמת רואה אותך ורוצה שתצליח, תכתוב לי "אני" בתגובות ואשלח לך קישור.