GoFuture Szkolenia Doradztwo Coaching Piotr Ptasznik

Wizja i Misja w organizacji- prawda czy mit?

Chcielibyśmy, aby tym razem nasz post był apelem do wszystkich osób, które odpowiadają w swoich firmach za wdrażanie, ale i przestrzeganie Wizji i Misji. Według nas są to podstawowe elementy, które cechują (przynajmniej powinny, o ile są przestrzegane) profesjonalną organizację. Bardzo często się o tym mówi podczas szkoleń, wykładów itd. Na tym to się jednak kończy.

W naszym kraju tylko znikoma ilość firm ma jasno sprecyzowaną wizję i misję. Głównie dotyczy to dużych organizacji, korporacji.

Statystyki pokazują, że to zaledwie 7% firm!

Według naszych obserwacji, a dokładnie podczas interakcji z klientami u których prowadzimy procesy doradcze, istniej ogólne przekonanie, że nie jest to ważne ponieważ „ma raczej marginalny wpływ na wynik". Podczas szkoleń i konsultacji GoFuture bardzo mocno zwracamy na to uwagę. Trudno jest rozwijać i prowadzić firmę nie znając kierunku, celu oraz najważniejszych wartości.

Nie można przecież „wyjść na spacer i wejść na Mount Everest”.


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Zrządzanie terenem w pracy przedstawiciela handlowego oraz przedstawiciela medycznego.

Utarło się, że zarządzanie terenem i klientami (TERRITORY MANAGEMENT) to proces, który zdecydowanie bardziej dotyczy grupy przedstawicieli handlowych niż medycznych. I coś w tym jest z perspektywy prowadzonych szkoleń w tym obszarze. Zdecydowanie większą uwagę zwracającą na to handlowcy, którzy w bezpośredni sposób mają wpływ na sprzedaż.

Nic jednak bardziej mylnego. Kompetencja doboru, monitorowania oraz zarządzania klientami z lejka sprzedażowego dotyczy każdej branży. Widzimy również pewien opór handlowców w odrzucaniu nierentownych klientów. Jeśli działania zostaną skierowanie do klientów bez potencjału, to nawet najlepsze technicznie wizyty nie przyniosą efektów w postaci realizacji celów sprzedażowych. Poniżej slajd z naszego autorskiego szkolenia pokazujący jak wygląda potencjał terenu i w jaki sposób należy go zagospodarować.

Podczas warsztatów, na podstawie konkretnych sytuacji uczymy jak maksymalnie wykorzystać trzy zmienne: czas, potencjał rynku i logistykę.

Mottem szkolenia jest powiedzenie, że „nie ważna jest ilość godzin w ciągu dnia, którą poświęcasz na pracę, ale to co jesteś w stanie z nimi zrobić.”


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Przeświadczenie, że mózg jest doskonalszym tworem niż komputer, może prowadzić do wniosków, że jest w stanie zmagazynować niemal nieskończone zasoby danych.

To jak się domyślacie jest mitem, który dziś rozwieję. Przynajmniej taki mam zamiar :)

Po pierwsze dlatego, że mózg gromadzi informacje zupełnie inaczej niż komputer, a mianowicie nie zapisuje ich na jakimś twardym dysku. Komputer jako urządzenie, dzieli się na sprzęt (hardware i oprogramowanie, czyli software). W mózgu wygląda to inaczej, ponieważ w przypadku mózgu sprzęt i oprogramowanie stanowią jedność. W mózgu nie ma różnicy pomiędzy działającymi „programami”, a „platformą sprzętową”.

Co to oznacza w praktyce? W komputerze istnieje jednostka obliczeniowa (procesor), która zajmuje się obróbką danych. Dane to elektronicznie zapisane znaki, najczęściej ciąg zer i jedynek. Żeby można było te cyfry odnaleźć, trzeba je umieścić w określonym miejscu, a więc nadać im adres. W tym celu istnieje w komputerze twardy dysk z ograniczoną ilością miejsca. Gdy się zapełni, nie da się już nic na nim zapisać.

W mózgu natomiast sprzęt i oprogramowanie tworzą jedność, dotyczy to więc także danych i ich adresów. W mózgu wszystko stanowi jedność i jest zapisane w wewnętrznej architekturze sieci neuronalnej. Dlatego w mózgu nie ma czegoś w rodzaju twardego dysku i nie ma procesora. Liczy się możliwość korzystania z informacji. Ile zatem może być możliwości pobudzenia takiej sieci?

Realnie możliwości aktywowania poszczególnych synaps w zaokrągleniu wynoszą:
UWAGA!
10 do potęgi 241 bilionów. To liczba, która ma 241 bilionów zer.
Czy jesteście sobie w stanie wyobrazić tę liczbę?

Nie można jej porównać z niczym we współczesnym świecie.
Liczbę gwiazd w całym wszechświecie szacuje się na 10 do potęgi 24, liczbę zaś atomów na Ziemi na 10 do potęgi 50.
Nie istnieje więc żadne ustalone miejsce, w którym składujemy wspomnienia, żaden „dysk”, jest tylko i wyłącznie szeroko rozgałęziona sieć, która to wszystko zapisuje.

W mózgu niczego się nie wyrzuca, tylko wciąż coś dodaje, aż połączenia w sieci się dostosują. Taka metoda pracy sprawia, że nie ma najmniejszego sensu oceniać „pojemności pamięci” mózgu: czy jest to 100 terabajtów, 100 pentabajtów czy może 100 eksabajtów? Sens poznawczy takich określeń jest żaden, bo mózg zawsze dostosowuje swoją „pojemność” do zapotrzebowania.

Po to, by mózg wciąż zasypywany przez nowe informacje, nie „zakopał się” w nich, trzeba odsiewać wszystko, co nieprzydatne. Informacja zostaje zakotwiczona w postaci charakterystycznego wzorca pobudzenia sieci tylko i wyłącznie pod warunkiem, że jest istotna. Dlatego mózg potrzebuje odźwiernego, który weźmie na siebie wstępną „ocenę” i dokona wstępnego "przesiewu" informacji, tę rolę w mózgu pełni hipokamp, ale to temat na inny post.

Na koniec kryptoreklama :) Używamy w/w informacji podczas naszych szkoleń :)

Źródło: H.Beck „Mózgobrednie”


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Temat relacji jako narzędzia handlowca przewija się praktycznie na każdym kroku.

Ten temat był omawiany podczas WEBINARU-Challenger Sales, a zamieszczony slajd bezspornie rozstrzyga tę kwestię. Pokazuje wynik badań przeprowadzonych przez firmę CEB w latach 2009-2011 na 6000 handlowcach i 600 managerach.

Co istotne? Aby znaleźć odpowiedź, który ze stylów sprzedaży jest najskuteczniejszy wykonano aż 70000 wspólnych wizyt. Wynik jest jednoznaczny. Handlowiec o profilu relacyjnym zdecydowanie przegrywa z profilem handlowca - doradcy. Mało tego, profil relacyjny jest najmniej skuteczny ze wszystkich badanych.

Wygrywa Challenger, a dokładnie handlowiec nauczyciel-doradca, czyli taki, który nie boi się dyskutować z klientem, pokazywać mu nowych, innowacyjnych rozwiązań, zna i rozumie biznes klienta oraz co istotne popycha go do działania. To w konfrontacji z handlowcem relacyjnym, który „tylko” jest miły i sympatyczny daje doradcy zdecydowaną przewagę. Dlaczego? Ponieważ wiąże się z tym to, co dla klienta najważniejsze- ZYSKIEM.
W pędzącym świecie mało kto ma czas na rozmowy o „niczym”.

Warto wspomnieć, że prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu stosując ten model jest wprost proporcjonalne do poziomu decyzyjności i odpowiedzialności klienta. Im wyższe stanowisko i odpowiedzialność tym wyższa skuteczność modelu sprzedaży jakim jest Challenger. Drugą kwestią jest złożoność transakcji. Im więcej osób jest zaangażowanych w podjęcie decyzji tym wyższa jest przewaga modelu Challenger nad pozostałymi profilami.

Oczywiście, nie można dostosowywać modelu i technik sprzedaży tylko do decyzyjności lub złożoności transakcji. Liczy się przede wszystkim człowiek. Jaką ma osobowość i co jest dla niego ważne.

Osoby zainteresowane modelem Challenger w teorii ale przede wszystkim w praktyce, zapraszam na szkolenia i warsztaty.


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Sesja Assessment Center dla wielu jest kluczowym egzaminem na ścieżce kariery zawodowej.

Skoro kandydat otrzymał na nią zaproszenie oznacza to, że pozytywnie przeszedł pierwszy, a czasem i drugi proces rekrutacji lub został zauważony i doceniony w obecnych strukturach organizacji.
I to tyle dobrych informacji. Teraz przed kandydatem min. 6 godzin teoretyczno-praktycznego egzaminu, który będzie miał wypływ na jego dalszy rozwój i karierę zawodową.

Pytanie czy można się przygotować do AC?

Można, ale nie we wszystkich jego obszarach. Jeżeli ktoś posiada zbyt duże deficyty, szczególnie w obszarze osobowościowym raczej nie ma szans na pozytywy wynik (takie sytuacje zdarzają się najczęściej wewnątrz organizacji tzw. Open Assessment Center).

Co zwiększa szanse na wygraną?

Samo poznanie własnych braków (chodzi o cechy osobowościowe i umiejętności), a następnie ich przećwiczenie na przykładzie zadań jakie kandydat napotka podczas sesji- zdecydowanie zwiększa szanse zwycięstwa.

Jako GoFuture przygotowujemy osoby do sesji AC.
Na początek skrupulatnie ustalamy mocne i słabe strony, a następnie dostosowujemy do tego proces szkolenia/przygotowania. Czas szkolenia- 8h (teoria+warsztaty).

Zainteresowanych zapraszamy do kontaktu.

Zespół
gofuture.pl
[email protected]

Sama teoria o typach uczenia jest popularna nie tylko na szkoleniach i kursach, ale również wśród psychologów.

Zakłada ona, że każdy ma swój indywidualny styl uczenia się poprzez który najlepiej przyswaja wiedzę. Czyli ktoś jest typem wizualnym (wzrokowcy), ktoś audytywnym (słuchowcy), a jeszcze ktoś inny haptyczno-motorycznym (dotykowcy). Kolejny to typ komunikacyjny, czyli osoby, które, żeby przyswajać informacje, muszą o nich opowiedzieć własnymi słowami.

I w sumie wydaje się to logiczne.

Pojawia się jednak pytanie. Skoro jest to tak skuteczny sposób nauki, to dlaczego nie wprowadza się go już w szkole podstawowej? Robimy test, weryfikujemy i dostosowujemy do ucznia. Na samej koncepcji typów nauki można też nieźle zarobić. Mnożą się w internecie przeróżne kursy na ten temat.

Niestety z poziomu neurobiologii to jedna wielka bzdura. Jak dotąd nie udało się tego potwierdzić w żadnym naukowym eksperymencie czy badaniu. Przeciwnie, wyniki nauki w najmniejszym stopniu nie zależały od tego, czy badani przetwarzali informacje zgodnie ze swym rzekomo preferowanym „stylem uczenia się” czy też tego nie robili. Uczestnicy badania (w teorii przedstawiciele różnych typów) w każdej sytuacji uczyli się równie dobrze.

Co zatem na ten temat mówi nauka? Bardzo konkretnie: cała koncepcja typów uczenia się to jedno wielkie samooszukiwanie się.

Na uwagę zasługuje też to, że ludzie sami wpadają w pułapkę „typologii”. Jeśli ktoś uważa się za wzrokowca, to dobry wstęp do samospełniającego się proroctwa: skoro sądzę, że lepiej przyswajam wiedzę w postaci obrazów, dostosowuje do tego swoją strategię uczenia się. Niestety błędne jest opieranie się tylko na jednej strategii.

Dobra wiadomość jest taka, że mózg uwielbia się uczyć. Gdyby tak nie było to zapewne tkwilibyśmy w epoce kamienia.

Analizując metodę przebiegu nauki w mózgu, która jest naukowo potwierdzona to najlepiej jest stymulować sieci neuronalne na możliwie dużo rozmaitych sposobów. Przetwarzanie informacji zachodzi w wielu obszarach mózgu, dlatego aktywowanie tylko jednego kanału informacyjnego nie da nam zbyt wiele. Im szerszy, im bardziej wielostronny jest wzorzec aktywacyjny, tym lepiej zakotwiczy się on w mózgu i tym łatwiej będzie go później przywołać.

Nie warto zatem opierać się na tym, że jesteś „typem wizualnym”. Wszyscy jesteśmy w pierwszej kolejności typem „wszystkoidalnym”. Aby uczyć się efektywnie to należy łączyć ze sobą rozmaite kanały: czytajcie, powtarzajcie na głos, zapisujcie, rysujcie, przedstawiajcie zdobytą wiedzę innym. Nie istnieje jedna najlepsza metoda uczenia się, bo o sukcesie przesądza właśnie ich kombinacja i ciągłe powtarzanie na różne sposoby.

Wiedzę z zakresu neurobiologii wykorzystujmy podczas szkoleń rozwojowych handlowców, managerów oraz sesji coachingowych. Jeżeli potrzebujecie więcej informacji na ten temat, to zapraszamy do kontaktu.


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Czy w dobrym guście jest przerywać rozmowę rekrutacyjną podczas jej trwania?

To pytanie zapewne nurtuje wielu. Zarówno rekruterów jak i osoby starające się o posadę.

Jeśli z poziomu rekrutera po 15 minutach stwierdzimy, że kandydat nie odpowiada naszemu profilowi, to czy uczciwiej jest mu po prostu o tym powiedzieć i zakończyć rozmowę, czy ciągnąć tę farsę dalej przez kolejne 45 minut?

Oczywiście zakładam tu profesjonalny przekaz ze strony rekrutera i wytłumaczenie powodu swojej decyzji, jeśli kandydat jest tym w ogóle zainteresowany.

Zanim odpowiecie na to pytanie warto również spojrzeć na całą sytuację z perspektywy kandydata. Czy sami wolelibyście o tym usłyszeć czy raczej nie? Tym samym pozostawać przez kilka dni w poczuciu nadziei, że może jednak uda się otrzymać pracę.

Z naszej perspektywy i przeprowadzonych procesów rekrutacji zdarzyły nam się takie sytuacje. Grzecznie i z taktem podziękowaliśmy kandydatowi za udział po 15-20 minutach spotkania. Oczywiście dotyczyło to braku jego kompetencji, a nie np. kwestii logistycznych. To należy ustalić podczas weryfikacji CV, a w przypadku wątpliwości podczas rozmowy telefonicznej. Chyba, że kandydat zataił tę wiedzę i podczas procesu „wypłynął” ten temat.

Jak uważacie i jakie macie doświadczenia?


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Zastanawia mnie dlaczego tak mało można znaleźć informacji w temacie treningu z handlowcem w terenie.

Z managerskiego punktu widzenia, taki trening powinien zajmować min. 60% jego czasu pracy. Pozostałe 40% czasu to praca biurowa w tym analiza danych, ustalanie strategii.

Nie może być zresztą inaczej jeśli chcemy skutecznie dbać o rozwój handlowców. To możemy uzyskać poprzez trening praktyczny- w terenie i na „żywym” organizmie jakim jest klient.

Z własnych obserwacji, a dokładnie firm które szkolimy, często jest to zaniedbywany element pracy managera. Rozmawiając z handlowcami uzyskujemy informacje, że tego rodzaju spotkania są często kurtuazją, towarzysko spędzonym dniem, a nie treningiem umiejętności sprzedażowych.

Nie rozumiem tego, ponieważ to przecież największa szansa na to aby rozwijać zespół, a przy tym budować swój autorytet i pozycję lidera. Nie można jednak tego zrobić wykonując 4 z 12 zaplanowanych wizyt.

Nasze szkolenia sprzedażowe NIGDY nie kończą się na sali warsztatowej. Specjalne aktywności, w tym arkusz Raportu Coachnigowego ma pozwolić managerom na kontynuacje i wdrażanie zdobytej przez handlowców wiedzy podczas pracy w terenie.

Zapraszam na naszą stronę www.gofuture.pl


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

Czy kobiety myślą inaczej niż mężczyźni? Czy ich mózgi wykazują anatomiczne różnice? I co najważniejsze, która płeć ma „lepszy” mózg? Chyba żadne badania naukowe nie są w tej kwestii tak lekkomyślnie wykorzystywane do podtrzymywania stereotypów.

Mózgi kobiet i mężczyzn są różne! To neurobiologiczny fakt z którym nie można dyskutować.

Oto kilka z nich:

Kobiety mają większy hipokamp, a mężczyźni większe ciało migdałowate. Mężczyźni mają większe mózgi, natomiast kora mózgowa kobiet jest grubsza i silniej pofałdowana. Różne są też siatki połączeń: u kobiet lepiej połączone są półkule kresomózgowia, natomiast u mężczyzn zwarte siatki połączeń powstają raczej w obrębie jednej półkuli.

Odwrotnie przedstawia się sytuacja w móżdżku – tam właśnie u mężczyzn półkule są lepiej połączone.

Wszystkie wyżej wymienione różnice są niczym woda na młyn do snucia wszelkich teorii dotyczących tego, który mózg jest lepszy.

Jedną z nich jest to, że mężczyźni lepiej postrzegają rzeczywistość przestrzenną od kobiet. Ale tylko statystycznie. Co więcej, „typowe” dla płci różnice zanikają, jeśli testy rotacyjne wykonuje się dostatecznie długo (ok. 3 tygodni). Nawet jeśli mężczyźni trenują obracanie przedmiotów w wyobraźni tak samo intensywnie co kobiety, panie nadrabiają początkowe zapóźnienie i pod koniec osiągają równie dobre wyniki co panowie.

Gdy badano kobiety i mężczyzn osiągających równie dobre wyniki w testach na wyobraźnię przestrzenną, zaobserwowano wzmożoną aktywność innych rejonów mózgu. Mężczyźni przetwarzali informację raczej w lewej półkuli, kobiety w obydwu. Podobne wyniki uzyskano także, gdy badano jak pracują męskie i kobiece mózgi podczas układania rymowanek. Również w tym przypadku u kobiet pobudzenie sieci występowało na większej powierzchni, jednak przedstawiciele obu płci równie dobrze dobierali rymy.

Zatem kobiety i mężczyźni istotnie myślą inaczej, jednak różnymi drogami docierają do tego samego celu. I oto właśnie chodzi. Mózg męski i żeński rozwiązują zadania w inny sposób jednak oba osiągają dokładnie te same rezultaty.

Poza tym mózgi cały czas się uczą, dopasowują swoją strukturę do napływających bodźców i dopiero w ten sposób stają się tym, czym są ostatecznie.

Nie ma więc sensu udawanie, że żadnych różnic nie ma. Nasze mózgi są bardziej elastyczne, niż mogłoby się wydawać. Jednak próba wykorzystania owych anatomicznych odmienności do uzasadniania stereotypowych przekonań na temat płci to myślowa pułapka.

A co z hormonem męskości - testosteronem?

Hormon ten istotnie wnika do mózgu i zmienia w nim pracę komórek. Jednak staje się zdolny do aktywności biologicznej dopiero wtedy, gdy w tkance mózgowej zostaje przekształcony... w estrogen. Tym zatem, co tak naprawdę czyni mężczyznę mężczyzną, jest żeński hormon płciowy, który odpowiada na przykład za owulację. Czyż to nie chichot biologii?


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogwiedzy.pl
[email protected]

źródło: H.Beck "Mózgobrednie"

W chwili pojawienia się modelu turkusowch organizacji, opisanych przez Frederica Laloux w 2015 w książce pt. „Pracować inaczej”, był on dla wielu polskich przedsiębiorców utopią.

Sam jeszcze w 2019 roku zarządzając strukturami organizacji miałem do tego spory dystans. Dlaczego? Wydaje mi się, że byłem przesiąknięty korporacyjnością, czyli hierarchicznym modelem zarządzania, który łączy się z brakiem zaufania do pracowników.

Trudno się temu jednak dziwić. Wg badań J. Czapliński, T. Panek na grupie Polaków powyżej 16 roku życia, wynik zaufania wynosi 19%. Taki % Polaków ma zaufanie do drugiej osoby. W porównaniu, poziom zaufania Duńczyków wynosi 69%!

Kilka słów o turkusowej organizacji.

Turkusowa organizacja oparta jest na współpracy. Tu nie ma hierarchii. Pracownicy nie podlegają nikomu. Sami wspólnie tworzą firmę i wypełniają jej misję i cele.

Najważniejszymi wartościami są odpowiedzialność za pracę i ponoszone decyzje. Ideą jest tu zaufanie i szacunek. Każdy zna swoje możliwości i sam dostosowuje je do zadania, które wybiera. Tu liczy się doświadczenie, osobowość i to czym się charakteryzujemy. Nikt nie boi się podjąć wyzwania.

Decyzje podejmowane są zespołowo, nic nie jest z góry narzucone wybranym i wskazanym pracownikom. To organizacja z elementami samoregulacji, a nie samokontroli, której towarzyszy poczucie przymusu oraz zobowiązania do podjęcia wskazanego działania.

Czy to możliwe w realnym świecie i w dużych organizacjach ? Tak, oto przykład.
https://www.thinkingteal.pl/.../the-morning-star-company...

Tworząc struktury Gofuture wybraliśmy drogę, którą wskazał F.Laluox. Oczywiście nie da się tego zrobić w miesiąc. To proces i częsta walka z samym sobą. Czy warto? Bez wątpienia tak. Atmosfera, a co za tym idzie motywacja jest na najwyższym poziomie u każdego z pracowników. Setki pomysłów i 100% zaangażowania. Znika tu m.in. zespół tzw. „stresu poniedziałkowego”, który udziela się w niedzielne popołudnie.

Co istotne to to, że podczas procesów doradczych zauważamy coraz większą grupę klientów zainteresowanych tworzeniem turkusowych struktur. Może jeszcze nie w takim wymiarze jak proponuje F. Laloux, ale widać „światełko w tunelu”. I nie chodzi też o to, aby stały się w 100% „turkusowe”. To się nie uda i rzeczywiście jest utopią. Natomiast jeżeli wezmą z tego modelu 20-30% jego wartości i idei, to już będzie dobrze. Bez wątpienia wpłynie to również z korzyścią na ich zyski i obroty.

Jako Polacy dziennie spędzamy w pracy około 9-10 godzin (z dojazdem). Jeśli odejmiemy od doby 7h snu to spędzamy w pracy 59% czasu/dzień. Warto powalczyć, aby były to efektywne i przyjemne godziny spędzone z pozytywnie nastawionymi ludźmi. Takim modele są zainteresowani w większym stopniu przedstawiciele pokolenia Y niż X czy B.B.


www.gofuture.pl
www.gofuture.blogiwedzy.pl
[email protected]