10/09/2026
Combien de tes anciens adhérents ont été appelés ce mois-ci pour revenir ?
Si tu ne connais pas le chiffre, il est à zéro.
Je pose la question parce que c’est exactement là que j’en suis cette semaine.
Sur les clubs que j’ai repris : 601 entrants payants du 1er au 8 septembre, contre 449 sur la même période l’an dernier. +33%, 152 ventes de plus, aucun club en baisse.
Et sur mes clubs matures, la moitié est au-dessus de l’an passé. L’autre moitié est en dessous. Je ne vais pas raconter autre chose.
Un club mature, il n’y a plus de gisement évident. La zone est travaillée, l’équipe connaît son métier, la concurrence est installée depuis des années. Alors on va chercher ailleurs.
Les trois endroits où je regarde en priorité quand un club mature décroche :
Les fins d’engagement. Combien d’anciens adhérents ont été contactés pour se réabonner ? Pas relancés par mail. Appelés, un par un. C’est la ressource la moins chère du club, et celle que tout le monde laisse filer.
Le parrainage réel. Pas une remise. Un adhérent ne fait pas venir un proche pour 10 euros. Il le fait parce qu’il a envie de partager quelque chose. La question à poser dans les trois premières semaines, quand il est encore enthousiaste : « avec qui tu aurais envie de venir t’entraîner ? » Pas « parraine un ami, gagne un mois ». Personne ne parraine au bout d’un an. Tout le monde a envie de partager au bout de trois semaines.
L’extérieur du club. Un club mature a fait le tour de sa zone de chalandise passive. Il faut aller chercher les gens là où ils sont : un stand dans une université, une opération dans une grande entreprise du secteur. Une journée bien menée peut valoir un mois de leads.
Ces trois leviers ne coûtent presque rien. Ils demandent juste que quelqu’un s’en occupe, avec un rythme.
Et une chose ne bouge pas dans ma façon de piloter.
Le vrai KPI d’un club, ce n’est pas le CA du mois. Ce n’est pas le nombre de ventes non plus. C’est la balance entrants-sortants.
Un club peut vendre plus que l’an dernier et perdre des adhérents. Il peut faire un mois record en CA et se vider par le fond. Tant que la balance n’est pas positive, le reste est du bruit.
