Arkadiusz Bednarski

"Muszę to przemyśleć."

W wielu rozmowach po tym zdaniu dzieje się dokładnie to samo.
Dokładamy kolejny argument.
- Wyjaśniamy dokładniej.
- Podajemy więcej danych.
- Pokazujemy kolejne porównania.
To wydaje się logiczne.

Skoro decyzja jeszcze nie zapadła, to znaczy, że było za mało argumentów albo były nietrafione.

A jednak w praktyce bardzo często wygląda to inaczej.
Rozmowa jest rzeczowa., dane się zgadzają. a druga strona przyznaje, że wszystko ma sens.

Jednak decyzja się nie pojawia.
Dlaczego?

Bo argumenty często pomagają uzasadnić wybór, ale rzadko są tym, co go uruchamia.

Psychologia decyzji mówi o tym od dawna.
Najpierw pojawia się decyzja, a dopiero później szukamy dla niej racjonalnego uzasadnienia.

Dlatego dokładanie kolejnych argumentów często nie przybliża rozmowy do finału.
Utrzymuje ją raczej na poziomie uzasadniania.
A decyzja zaczyna się dopiero wtedy, gdy ktoś bierze odpowiedzialność za wybór.

O tym właśnie mówię w najnowszym odcinku mojego kanału:
S01E05 – Argument ≠ Decyzja
Jeśli interesuje Cię, dlaczego rozmowy bywają logiczne i poprawne, a mimo to nie prowadzą do wyboru, zapraszam.

Link do filmu poniżej:

S01E05 – Argument nie uruchamia decyzji | Język decyzji „Język decyzji” opisuje moment, w którym rozmowa przestaje być tylko analizą lub wymianą argumentów, a zaczyna prowadzić do wyboru.Czy argument rzeczywiście ...

Pamiętam rozmowę z jednym z menedżerów sprzedaży, który opowiadał o trudnych negocjacjach z dużym klientem. Mówił długo, szczegółowo, a na końcu dodał:
– I nie wiem, dlaczego mój argument nie zadziałał.

Kiedy przeanalizowaliśmy tę sytuację, okazało się, że w całej wypowiedzi brakowało jednego zdania. Zdania, które jasno mówi, co właściwie chcemy, aby druga strona uznała za prawdę.

W modelu Toulmina jest to tzw. TWIERDZENIE.
Twierdzenie jest jak punkt orientacyjny w rozmowie.
To zdanie, które odpowiada na pytanie: co właściwie próbujesz udowodnić?
Bez niego argument robi się rozmyty, a odbiorca nie wie, jak interpretować dane, przykłady czy emocje, które pojawiają się w wypowiedzi.

W praktyce twierdzenie działa najlepiej, gdy jest:
- konkretne,
- jednoznaczne,
- sprawdzalne.

Zamiast: „Możemy skrócić proces”, lepiej: „Skrócenie procesu o jeden krok przyspieszy decyzję o 2–3 dni”.
Dopiero gdy wiemy, co chcemy udowodnić, możemy zbudować wokół tego cały argument.

Bez jasnego twierdzenia rozmowa staje się intuicyjna, a decyzje, przypadkowe

Przez lata zastanawiało mnie jedno: dlaczego dwie osoby potrafią powiedzieć prawie to samo, a tylko jedna naprawdę przekonuje rozmówcę.
Widzę to w negocjacjach, w sprzedaży i w codziennej komunikacji menedżerskiej.

I im dłużej nad tym pracuję, tym bardziej widzę, że nie chodzi o „sztuczki”, lecz o strukturę.

Kilka dni temu, podczas rozmowy z jednym z uczestników szkolenia, padło pytanie:
– Arku, dlaczego niektóre argumenty działają natychmiast, a inne w ogóle nie trafiają?

To pytanie prowadzi do modelu, który warto znać. Stephen Toulmin opisał sposób, w jaki ludzie naprawdę argumentują, a nie jak powinni to robić według podręczników logiki.

I właśnie dlatego jego koncepcja jest tak praktyczna.

W tym cyklu pokażę sześć elementów, które tworzą mocny, kompletny argument:
- twierdzenie,
- dane,
- uzasadnienie,
- podparcie,
- określenie siły wniosku
- zastrzeżenia.

Nie jako teorię, lecz jako narzędzie do realnych rozmów, tych, które decydują o sprzedaży, współpracy i zaufaniu.

Zaczynamy od podstaw. Od pytania: CO SPRAWIA, ŻE ARGUMENT DZIAŁA?

A jak Ty to widzisz?
➡️ Co sprawia, że jedne argumenty do Ciebie trafiają, a inne od razu odrzucasz?

Podczas piątkowego szkolenia jeden z handlowców powiedział do mnie:

– Arku, mam wiele lat doświadczenia w sprzedaży, a wciąż zastanawia mnie to, że klienci od samego początku skupiają się tylko na cenie.
– A kiedy pojawia się temat ceny w rozmowie? – zapytałem.
– Zazwyczaj na początku wspominam, że jeśli chodzi o cenę, to postaram się coś dla klienta zrobić – odparł.

W tym momencie stało się jasne, dlaczego tak często właśnie na cenie kończyła się cała rozmowa.

➡️ Jeśli zaczynamy rozmowę od ceny, klient myśli o cenie.
➡️ Jeśli zaczynamy od wartości, klient szuka wartości.

Jedno zdanie potrafi przesunąć metaforę rozmowy.

„Postaram się coś dla Pana zrobić”
➡️ To sygnał, że warto czekać.
➡️ To sygnał, że rabat jest możliwy.
➡️ To sygnał, że liczba jest ważniejsza niż rozwiązanie.

A przecież w większości branż to nie cena decyduje, tylko to, czy pomagamy klientowi rozwiązać realny problem.

Od wielu lat obserwuję to samo.
✴️ Kiedy handlowiec zaczyna językiem ustępstw, klient myśli językiem oczekiwań.
✳️ Kiedy handlowiec zaczyna językiem wartości, klient myśli językiem współpracy.

Cena jest ważna, ale sposób jej wprowadzenia potrafi często przesądzić o wyniku rozmowy.

Od wielu lat pracuję z zespołami handlowymi nad językiem, który wzmacnia wartość i ułatwia negocjacje.

Właśnie dlatego napisałem “Słowa Mocy".

To książka o tym, jak jedno zdanie potrafi otworzyć rozmowę, a inne ją zamyka.

https://slowamocy.com

Kiedy zaczynałem pisać "Słowa Mocy", miałem prostą intencję.�Chciałem pokazać, że słowa nie są dodatkiem do komunikacji.l�➡️One są komunikacją.

Od tamtej pory widzę to samo w reakcjach czytelników.�✳️Ktoś pisze, że zmienił sposób prowadzenia rozmów.�✳️Ktoś inny, że zaczął uważniej dobierać słowa w trudnych sytuacjach.�✳️Ktoś, że dzięki jednemu zdaniu rozmowa poszła w inną stronę.

I to jest dla mnie najważniejsze ➡️ moment, w którym ludzie zaczynają widzieć, że język naprawdę działa.
�🔧Nie jako technika.�🪄Nie jako sztuczka.
�Tylko jako narzędzie porozumienia.

🖤Black Week dobiega końca, więc jeśli planowałeś sięgnąć po tę książkę, to jest świetna okazja w tym roku.
�Cena obniżona o 55% i wysyłka do paczkomatu gratis. Jeszcze tylko dziś i jutro.

🫴To książka o słowach, które budują zaufanie.�🫴O takich, które otwierają rozmowę, a nie zamykają.�🫴O języku, który nie musi być ani twardy, ani miękki. Ma być skuteczny i uczciwy.

Jeśli chcesz pracować z ludźmi mądrzej i spokojniej, będzie to dobra inwestycja.

A jeśli masz już egzemplarz, dziękuję i będę wdzięczny za krótką wiadomość, które rozdziały okazały się dla Ciebie najważniejsze 😀

Link do książki: http://slowamocy.com

Wczoraj podczas szkolenia online z negocjacji ktoś zapytał mnie:
- Arku, jak to możliwe, że jedno zdanie potrafi zmienić całą rozmowę?

Nie chodziło o manipulację.
Chodziło o ten moment, w którym napięcie znika, a rozmowa nagle zaczyna iść w dobrym kierunku.

Chyba każdy z nas coś takiego kiedyś przeżył.

Czasem jedno dobrze dobrane słowo potrafi zrobić więcej niż pół godziny tłumaczenia.
Właśnie dlatego napisałem "Słowa Mocy. Tajniki komunikacji językowej w handlu i negocjacjach".
🔗 https://slowamocy.com

➡️ Bo w pracy z ludźmi widzimy, jak ogromne znaczenie mają nasze słowne nawyki.
➡️ Jedne otwierają drzwi, inne je zamykają.
➡️ A większość działa automatycznie, bez naszej świadomości.

⌛Teraz jest dobry moment, żeby spojrzeć na komunikację trochę inaczej ⌛

Na Black Week obniżyłem cenę książki o 55% i dorzuciłem wysyłkę do paczkomatu gratis. Prosto i bez komplikacji.

Jeśli pracujesz z ludźmi, negocjujesz, prowadzisz spotkania, sprzedajesz albo po prostu chcesz rozmawiać mądrzej i spokojniej, to znajdziesz w niej dużo praktycznych rzeczy.
Promocja trwa tylko do końca tygodnia.

A jeśli masz już książkę, napisz, które narzędzie albo które słowo zapadło Ci najbardziej w pamięć 😀

🔗 https://slowamocy.com

Często w trakcie lub po szkoleniach otrzymuję od uczestników wiadomości, w których pojawia się podobny motyw:
„Szkoda, że nie trafiłem na takie podejście wcześniej.”

To zdanie pada w różnych wariantach, ale sens jest ten sam.

I za każdym razem widzę w tym coś bardzo ważnego.
Moment, w którym ktoś świadomie dostrzega wpływ słów na rozmowy, relacje i decyzje.

Dlatego na Black Week zrobiłem coś prostego: obniżyłem cenę "Słów Mocy" o 55 % i dorzuciłem wysyłkę do paczkomatu gratis 📦

Bez kodów rabatowych, bez ukrytych warunków.

➡️To książka o języku, który potrafi zmienić przebieg spotkania.
➡️O słowach, które budują zaufanie i otwierają ludzi na współpracę.
➡️ I o tych, które nieświadomie psują rozmowy, zanim jeszcze przejdziemy do meritum.

Jeśli chcesz lepiej rozumieć, jak działa komunikacja w sprzedaży, negocjacjach i codziennych relacjach, to idealny moment.

Promocja trwa tylko w tym tygodniu.

Być może masz już egzemplarz książki.
Napisz, który rozdział został z Tobą najmocniej i najbardziej wpłynął na jakość oraz efekty Twojej pracy

https://slowamocy.com

Słowa mają moc. I potrafią tworzyć świat.

Wystąpienie wicepremiera Radosław Sikorski w Sejmie RP było czymś więcej niż tylko politycznym komentarzem. Takiej klarowności, spójności i odpowiedzialności języka nie widzimy często w polskiej przestrzeni publicznej.

To była mowa, która przypomina, że słowa mogą porządkować chaos i przywracać znaczenie temu, co naprawdę ważne. W historii nie brakuje wystąpień, które właśnie tak działały. Słuchając tej wypowiedzi, trudno nie pomyśleć o klasykach retoryki takich jak Kennedy, Churchill czy Václav Havel. Ich siła nie wynikała z krzyku, lecz z precyzji, odwagi i uczciwości argumentów.

W mowie Sikorskiego mogliśmy usłyszeć podobną jakość.�Spójność treści, obrazowe metafory i jasne fakty tworzyły przekaz, który nie tylko informuje, ale także kształtuje sposób myślenia.

To przykład komunikacji, której bardzo dziś potrzebujemy.�W czasach szumu, uproszczeń i emocjonalnych bitew właśnie takie wystąpienia podnoszą poziom debaty i przypominają, że język może być narzędziem odpowiedzialności.

Jako specjalista od komunikacji jestem pod dużym wrażeniem, a jako P***k 🇵🇱 czuję dumę, że w przestrzeni publicznej pojawia się głos prawdziwego męża stanu

– Dlaczego nikt nie zadaje pytań na spotkaniach?
– Bo wszyscy wiedzą, że to nic nie zmieni.

Michel Foucault zauważył, że język nigdy nie jest neutralny. Ten, kto ma głos, ma władzę. W każdej organizacji słychać, kto może mówić swobodnie, a kto musi ważyć słowa. Niektóre zwroty stają się obowiązującą prawdą: „tak się u nas nie robi”, „to decyzja z góry”, „nie komplikujmy”. Inne znikają z obiegu – jak „dlaczego?”, „a co jeśli?” – bo nie pasują do narracji.

To właśnie język, a nie procedury, utrwala układ sił.

Po tym, jakie słowa są akceptowane, a jakie ośmieszane, można poznać prawdziwą kulturę organizacji. Jeśli w zespole brakuje przestrzeni na pytania, to nie brak odwagi jest problemem, tylko język, który tę odwagę tłumi.

W książce „Język, który tworzy świat” pokazuję, jak rozpoznawać język dominacji i jak świadomie go przełamywać: w pracy, w mediach i w codziennych rozmowach. Zrozumienie tych mechanizmów to pierwszy krok do prawdziwego wpływu, opartego na dialogu, a nie na sile.

Tysiące stron książek i artykułów naukowych ujęte w dziesięciu rozdziałach, przełożone na życiową praktykę.

📖 O tym, jak język tworzy władzę i jak ją rozpoznawać, przeczytasz w „Język, który tworzy świat”.

🎧 Audiobooki – słowa, które słychać

W 2025 roku audiobooków słucha już ponad 7,8 miliona P***ków, czyli prawie 21% społeczeństwa. To niemal dwa razy więcej niż dziesięć lat temu. Co ciekawe, ponad połowa osób, które czytają książki, w ostatnim roku wysłuchała też przynajmniej jednego audiobooka.

Dla wielu z nas słuchanie stało się równie naturalnym sposobem poznawania treści jak czytanie.

Audiobooki są mi szczególnie bliskie. Słucham ich regularnie od 1994 roku, kiedy jeszcze nikt nie używał słowa „audiobook”.

Dlatego postanowiłem, że „Język, który tworzy świat” najpierw ukaże się właśnie w tej formie. To książka o tym, jak język kształtuje nasze myślenie, decyzje i relacje. Teraz można jej po prostu posłuchać – wszędzie tam, gdzie słowo ma znaczenie.

🎧 Audiobook „Język, który tworzy świat”
JUŻ DOSTEPNY❗️

Link - https://wladzaslow.pl

💬 Język organizacji to lustro kultury

Każda firma ma swój język.
Nie chodzi tylko o skróty, procedury i żargon, ale o sposób, w jaki ludzie mówią o pracy, decyzjach i sobie nawzajem.

Daniel Everett, lingwista, który przez lata badał amazońskie plemię Pirahã, odkrył, że język nie jest czymś uniwersalnym. Powstaje z kultury, z tego, co dla danej wspólnoty ma znaczenie. Pirahã nie mają słów na przeszłość i przyszłość, bo żyją „tu i teraz”. Nie mają liczebników, bo ich codzienność ich nie potrzebuje.

A my?
W świecie firm, KPI-ów i harmonogramów często zapominamy, że język, którym się posługujemy, kształtuje sposób myślenia 🧠

➡️ Jeśli używamy języka zbyt złożonego, łatwo zgubić sens.
➡️ Jeśli komunikacja staje się formalnością, znika z niej autentyczność.
➡️ Jeśli w zespole brakuje słów na emocje, trudno mówić o zaangażowaniu.

Prosty język nie oznacza uproszczenia myśli, lecz chęć bycia zrozumianym.

Może warto czasem, jak Pirahã, zatrzymać się i zapytać: co teraz, w tej sytuacji, jest najważniejsze? Bo skuteczna komunikacja zaczyna się od obecności i uważności.

📖 Ten post powstał na podstawie rozdziału „Daniel Everett – język, który rodzi się z kultury” z mojej nowej książki „Język, który tworzy świat”.

Możesz posłuchać lub przeczytać cały ten rozdział za darmo:

https://wladzaslow.pl/