02/10/2026
คำถามสถานการณ์ ปัญหา ผลกระทบ และคุณค่า
ควรเรียงอย่างไร?
ถ้าถามผิดลำดับ
ลูกค้าอาจรู้สึกเหมือนถูกสอบ หรือถูกพาไปสู่คำตอบเร็วเกินไป
ลำดับที่ใช้ได้ง่ายคือ
Situation → Problem → Impact → Value
1. Situation — เข้าใจสถานการณ์ก่อน
เริ่มจากคำถามกลาง ๆ เพื่อรู้บริบท
เช่น
“ตอนนี้พี่ใช้วิธีไหนอยู่ครับ?”
“ปกติขั้นตอนนี้ทำกันยังไงครับ?”
เป้าหมายคือ
รู้ภาพปัจจุบัน
2. Problem — หาให้เจอว่าอะไรยังไม่เวิร์ก
เช่น
“ตอนนี้มีตรงไหนที่ยังติดอยู่บ้างครับ?”
“ส่วนไหนที่พี่รู้สึกว่ายังไม่ตอบโจทย์?”
เป้าหมายคือ
เจอปัญหาจริง
3. Impact — ปัญหานี้กระทบอะไร
ตรงนี้สำคัญมาก เพราะช่วยให้ลูกค้าเห็นว่า
เรื่องนี้ไม่ใช่แค่ “น่ารำคาญ”
แต่มันอาจกระทบเวลา ต้นทุน ยอดขาย หรือทีม
เช่น
“ถ้าเรื่องนี้ยังเกิดอยู่ จะกระทบอะไรต่อครับ?”
“ตอนนี้เสียเวลา หรือเสียโอกาสประมาณไหนบ้างครับ?”
เป้าหมายคือ
ทำให้ Pain ชัดขึ้น
4. Value — ถ้าแก้ได้ อะไรคือผลลัพธ์ที่มีคุณค่า
เช่น
“ถ้าเรื่องนี้ดีขึ้น พี่อยากเห็นผลลัพธ์แบบไหนครับ?”
“ถ้าแก้ได้จริง อะไรจะเปลี่ยนไปกับทีมมากที่สุดครับ?”
เป้าหมายคือ
รู้ว่าลูกค้าให้คุณค่ากับอะไร
จำง่าย ๆ ว่า
ตอนนี้เป็นยังไง → ติดอะไร → กระทบอะไร → ถ้าแก้ได้ จะดีขึ้นยังไง
นี่คือ Question Flow ที่ช่วยให้นักขาย
ไม่รีบเสนอเร็วเกินไป
เพราะก่อนจะพูดว่า
“สินค้าของเราช่วยได้”
เราควรรู้ก่อนว่า
ลูกค้าอยู่ตรงไหน
ติดอะไร
เรื่องนั้นสำคัญแค่ไหน
และเขาอยากไปถึงจุดไหน
ถามให้ถูกลำดับ
การนำเสนอก็จะตรงขึ้นเอง
https://form.jotform.com/anettyedutainment/pre-consult-survey-for-sales
📞 062-793-2695
#โค้ชเน็ตตี้ #พัฒนาทีมขาย #นักขายมืออาชีพ
