Director of Leadership Communication

Я не тренер з комунікацій. Я режисер.
30 років я ставлю кіно та телебачення. Понад 130 авторських робіт.
Я знаю, як виглядає людина, яка тримає кімнату — і людина, яку кімната "з'їдає".
Різниця — не в харизмі. Не в голосі. Не в слайдах.
Різниця — в архітектурі.
Кожне велике виступ, кожні переговори з високими ставками — це сцена. У неї є драматургія, ритм, кульмінація. І якщо ви її не сконструювали — вона сконструює вас.
Саме це я роблю з лідерами: будую комунікацію, як режисер будує фільм.
Не "покращую". Не "прокачую". Конструюю.
Якщо ви власник, топ-менеджер або публічна особа — і розумієте, що наступний рівень визначається тим, як вас чують, — напишіть мені.
Lidia Kazberova | Leadership Communication Architect

Ви втрачаєте не там, де думаєте.
Не в слайдах. Не в аргументах. Не в підготовці до питань.
Ви втрачаєте в момент, коли перестаєте належати собі.
Я спостерігаю одну й ту саму картину: сильний керівник виходить на переговори або на сцену — і через 40 секунд його вже немає тут. Він у голові аудиторії. Він намагається вгадати реакцію, контролювати враження, утримати нитку — і втрачає саме те, заради чого прийшов: фокус.
Далі все розгортається за одним сценарієм.
Думка іде вбік — мова втрачає структуру. Він починає пояснювати те, про що не питали. Додає застереження там, де потрібна точність. Повторює там, де потрібна пауза. Голос стає рівним там, де має бути інтонація — і емоційним там, де потрібна суха цифра.
Аудиторія це зчитує раніше, ніж усвідомлює. Вона ще слухає слова — але вже прийняла рішення.
Це не нервозність. Це втрата режисерської позиції.
У кіно є поняття: режисер на майданчику — це єдина людина, яка бачить картину цілком. Не окремі сцени, не окремих акторів — всю конструкцію одночасно. Якщо він втрачає цю позицію — майданчик починає жити своїм життям.
Те саме відбувається з лідером у комунікації.
Коли він всередині ситуації — він реагує.
Коли він над ситуацією — він керує нею.
Різниця між цими двома станами не в досвіді і не в підготовленому тексті. Вона в тому, як збудована внутрішня конструкція: куди спрямована увага, де знаходиться точка опори, як влаштований момент входу.
Цьому не вчать на тренінгах з публічних виступів. Бо тренінги працюють з текстом. Я працюю зі станом, з якого народжується текст.
Лідер, який володіє собою — володіє кімнатою.
Lidia Kazberova | Leadership Communication Architect
Режисерський метод конструювання комунікації з високими ставками

Переговори. Коли тиснуть, ще й обезцінюють....
- «Це слабкий продукт»!!!
— і ти вже готовий з презентацією на 47 слайдів.
Не треба. Ти вже в їхній грі.

Знайомо? Кому знайомо - пишіть, розберемо вашу ситуацію.

Кейс з управління.
Керівник зробив усе «правильно»:
чітко поставив задачі, призначив відповідальних, визначив строки, пояснив логіку.
Ніхто не заперечував.
Усі погодились.
У строк — нічого не відбулося.
Він зібрав відповідальних і звільнив усіх.
Без попереджень.
Жорстко?
Так.
Але проблема не в людях.
Згода була.
Відповідальності — ні.
Задача не стала «моєю» ні для кого.
Вона залишилась «спільною» — а значить, нічийною.
Ніхто не зафіксував:
хто реально бере,
хто відповідає,
що буде, якщо не виконати.
І саме тут задачі починають «ходити по колу».
Висновок простий:
проблема не в дисципліні.
Проблема — в комунікації.
Сильний керівник не просто ставить задачі.
Він забезпечує, що вони відбудуться.

Позиціонування серед внутрішніх стейкхолдерів
«Опинитися в потрібному місці в потрібний час» — недостатньо, щоб стати ТОПом.
Ключове питання — чи ти готовий їм стати?
Чи можеш вже:
— поставити результат вище за дружби з тими, з ким починав?
— перестати «робити руками» і почати призначати відповідальних?
— можеж з них спросити?
— ухвалювати жорсткі рішення за для результату?
— системно аналізувати і контролювати реалізацію?
СЕО або ТОП - це не про титул.
Це про зміну оптики: від «робити» до «забезпечувати результат через інших».
Ви вже дієте як топ — чи поки ще в процесі?

Ви рибак або риба?
У які б теоретичні «одежі» людина не вдягала свої переговори, вона завжди діє, виходячи зі своїх глибоко прихованих первинних страхів, потреб і бажань. Людина — єдина тварина, яка торгується, - адже жодна мавпа не стане обмінювати частину свого банана на горіхи іншої мавпи.
З'ясовуйте потреби, бажання і страхи супротивника.
#переговори

Як перемагати в переговорах. Бути рибалкою або рибою?

Меседж для owner’ів:
Ви втрачаєте гроші не тоді, коли вам тиснуть
А тоді, коли погоджуєтесь на знижку без зміни моделі
Ви не зобов’язані давати знижку. Ви зобов’язані керувати логікою переговорів.
Кейс.
Постачальник заходить на переговори з мережею.
Запит простий:
— «Дайте -10%»
Економіка при цьому така:
Мережа купує за 450 000
Продає за 500 000
Забирає собі +50 000
І нічого більше не змінюється.
Ні обсяг.
Ні полиця.
Ні швидкість продажів.
- Помилка постачальника
Почати пояснювати:
— про собівартість
— про якість
— про «чому не можемо»
- І в результаті просто віддати свої 50 000
Сильний постачальник змінює предмет розмови:
Я не торгую ціною
Я торгую умовами зростання
І далі дуже просто:
— «Хочете кращі умови — давайте зростання»
1. Обсяг
«Беріть більше — тоді обговорюємо»
2. Полиця
«Більше місця → більше обороту»
3. Продаж
«Як ви продаєте — це ваша модель, не причина знижувати мою ціну»
І ключова фіксація:
«Якщо ринок платить 500 000,
я не бачу підстав субсидіювати вашу маржу»

Скільки маржі ви вже віддали, просто прийнявши чужі правила гри?
Але все це за умов Товару, який користується попитом. І ви вже досить серйозний Бренд.
хештег хештег хештег

Початківець СЕО підготувався до комунікації з командою:
— поставив голос
— відпрацював паузи
— стежив за жестами
— тримав «впевнену» стійку

За його відчуттями — все виглядало як у сильного СЕО.

По факту:
через 5 хвилин аудиторія почала втрачати увагу.
Хтось дивиться в телефон.
Хтось перемовляється.
Хтось просто «вимкнувся».

«Наче правильно говорю… але не чіпляє»

Я
— вклав зусилля в підготовку
— очікував посилення впливу
— отримав втрату уваги прямо в процесі
— відчуття: «я роблю все правильно, але це не працює»

В сухому залишку: він скопіював зовнішню модель поведінки,
але не зайняв внутрішню позицію.

Всередині він залишався в позиції:
«Потрібно добре донести»,
а не:
«Я задаю напрям і приймаю рішення»

І аудиторія це зчитує миттєво.

Тому що люди реагують не на жести.
Вони реагують на рівень внутрішньої влади.

Аудиторія завжди вірить внутрішньому, а не зовнішньому.
#керівникікоманда